Главная»Маркетинг без котиков»Секреты привлечения клиентов через публичные выступления

Секреты привлечения клиентов через публичные выступления

Мария Чекашкина

Всем привет! С вами Чекашкина Мария, владелица диджитал-агентства SMMagic. Сегодня у нас в гостях Юлия - основатель и руководитель коммуникационного агентства Preach, эксперт по маркетингу и связям с общественностью, профессиональный спикер, член ассоциации спикеров СНГ Радислава Гандапаса. Поговорим о том, как привлекать клиентов и партнеров через мероприятия.

Юлия Магась

Действительно, выступления на публичных мероприятиях - это моя главная любовь. Я выступаю с 2017 года и за моими плечами уже больше 700 выступлений по всей России.

Мария Чекашкина

Какие вообще критерии должны быть для мероприятия, на котором ты можешь получить клиентов?

Юлия Магась

Прежде чем переходить к сбору конкретных площадок и мероприятий, я рекомендую определиться с двумя вещами: Первое – это позиционирование и нишевание. Когда мы нишуемся, нам намного проще и работать с заказчиками, и находить площадки для продвижения. Второе — это понимание нашего сегмента аудитории. И когда есть эти данные, то намного проще понять, на какой конференции мы можем получить лиды. К примеру, если мы работаем с бьюти-нишей, то наша задача — попасть на максимальное количество бьюти-конференций.

Мария Чекашкина

У нас в «SMMagic» позиционирование такое - мы работаем с финансовым сектором, и работаем в области управления репутацией. Как нам искать площадки для выступлений, какой алгоритм действий?

Юлия Магась

Есть Яндекс и Google - поисковые системы, где можно вбить конкретный запрос, например, «конференция по инвестициям» или «конференция по медицине» и что-то найти. Также можно пойти на сайт агрегатора мероприятий Expomap.ru, находить контакты организаторов и продюсеров, вести переговоры, делать питчинг, предлагать себя или кого-то из своей команды в качестве спикера.

Мария Чекашкина

Вот мы выбрали выставку. Что можно предложить этой выставке? Как правильно подобрать тему, которая будет интересной аудитории и привлечет клиентов, а не просто слушателей.

Юлия Магась

Да, это хороший вопрос. Выбирая тему, мы должны затронуть какую-то боль нашей целевой аудитории, и предложить решение. К примеру, я работаю с диджитал- рынком, с маркетологами, помогаю выходить на разные площадки, выступать в качестве спикера. Их боль в том, что каждое агентство хочет привлекать крупных и платежеспособных клиентов. Поэтому в своих выступлениях я предлагаю варианты решений. Темы выступлений могут звучать так: «5 простых шагов…», или «пошаговый план…», «пошаговый инструмент...». Тема сразу выглядит, как упакованный оффер и когда я предлагаю ее организатору, он понимает, что наверняка слушатели захотят прийти, и она будет востребована.

Мария Чекашкина

Юля, за твою большую практику, было у тебя выступление, с которого пришло много лидов и клиентов?

Юлия Магась

Я скажу так: у меня сейчас каждое выступление в среднем дает конверсию от 15 до 40% в заявку от числа слушателей. Здесь все зависит от размера аудитории и это важно учитывать. Если мы выступаем на больших площадках 300 - 1000 человек, то конверсии всегда меньше, в районе 10%, потому что аудитория не всегда целевая. Если это узкая аудитория, например, бизнес-клуб, сообщество, где собирается 40-50 человек, там конверсия в заявку может быть 50-60%. Могу поделиться кейсом моей ученицы Саши Борисовой. У нее диджитал-агентство «Cherry Media», которое работает в нише бьюти - эстетическая медицина, лазерная медицина и все, что с этим связано. Мы с ней проработали выступление, построенное на основе Яндекс.Карт, то есть на продвижении именно через геосервисы. Выбрали эту тему, потому что она трендовая. Саша выступала с ней на 300 человек на лазер-форуме, где была ее узкая целевая аудитория, и получила 106 заявок. И при этом, только обработав первую часть заявок, они сразу сделали 9 продаж на 684 тысячи рублей. Это первичные клиенты. Плюс еще считаем LTV, апсейл – допродажи, и плюс это большая база лидов, с которой можно работать. Вот такой результат может быть с одного мероприятия на 30-40 минут выступления, если оно грамотно построено.

Мария Чекашкина

Расскажи про качество этих лидов, которые приходят с мероприятия? Насколько они «теплее» или «холоднее», чем другие?

Юлия Магась

Когда люди к нам приходят с выступления, они в нас видят экспертов, авторитет. Они понимают, что мы в своей теме соображаем, и с нами можно работать и доверять. Именно это и является причиной того, что через выступления привлекаем желанных клиентов категории А и А+. Если условно всех разделить на категории, то С-шки приходят с Profi.ru, Avito и так далее. Они про последний шанс: «Вот мои пять тысяч рублей, сотворите мне продаж на миллиард». B-шки такие консерваторы: «А вы точно это умеете?», «А покажите 85 кейсов в нашей нише», «А можно со всеми вашими заказчиками пообщаться?». С-шки - они вообще бедные, с ними лучше не связываться, B-шки душат. А А-шки хотят работать с лучшими и выбирают себе подрядчиков кто на слуху.

Мария Чекашкина

Вот скажи, ты выступала на аудитории очень разного размера. Есть ли у тебя лайфхаки, как удержать большую аудиторию?

Юлия Магась

В идеале здесь отталкиваться от каждого спикера. Кто-то может удерживать внимание аудитории за счет спокойной, медленной, размеренной речи. Кому-то нужно, наоборот, добавлять больше силы в голосе, больше эмоций, больше харизмы и так далее. Лично я «тащу» выступление и держу внимание аудитории именно за счет энергии и харизмы. Можно какие-то игровые элементы вставить в презентацию, чтобы люди, например, кодовое слово собрали со слайдов и получили подарок. Вообще самый лучший способ - рассказывать истории. Если слишком большая аудитория, там сильно не повзаимодействуешь, поэтому лучше всего заходит рассказ на историях, на живых примерах из практики, бытовых ситуациях. Расскажите про факапы – провальные кейсы. Персональный опыт, который отличается от того, что рассказывают другие, помогает сильно вовлечь аудиторию в то, чтобы они чувствовали свою сопричастность и тебя внимательно слушали.

Мария Чекашкина

Любопытно, спасибо. А можешь примерно сказать, сколько стоит привлечение клиента через мероприятие?

Юлия Магась

Давайте оцифруем, к примеру, выступление Саши Борисовой. Она выступила бесплатно за счет того, что правильно договорилась и предложила релевантную тему. При этом, подготовка воронки и выступления обошлось ей около 150 тысяч, плюс расходы на дизайн, оформление, подготовку своего внешнего вида, мелкие расходы, то же такси в Москве до места выступления. Это суммарно еще порядка 150 тысяч рублей. Получено 106 целевых лидов в воронку. Вот можем подсчитать, условно, сколько ей стоил лид. Но если Саша с этим выступлением выступит не 1, а 10 раз, то мы можем эти затраты разделить на 10 выступлений и стоимость лида будет уже другая. Чем больше мероприятий приходится на одно подготовленное выступление, тем меньше стоимость лида. Если в целом брать B2B-сегмент, то цена лида с мероприятий всегда ниже, чем с холодного трафика, например с контекстной рекламы. Но важно считать не только стоимость лида, но и стоимость подписанного контракта.

Мария Чекашкина

Спасибо большое за уделенное время. Классных тебе выступлений! Еще больше секретов привлечения клиентов через спикерство смотрите в видео!

SMMagic Agency & Education

Маркетинг без котиков

Другие видео

Запретные методы в продвижении отеля в Гаграх

Как вывести бутик-отель в Абхазии на окупаемость в короткий срок

Сколько стоит снять кино в России? | Поговорим без котиков | SMMagic Москва

Сколько стоит снять сериал? На этот вопрос отвечает Николай Окопов, кино и ТВ-продюсер, а также основатель продюсерского центра Ratpack Production. В нашем подкасте «Поговорим без котиков»

Игровой маркетинг или когда игра становится маркетингом или маркетинг игрой ?!

Маркетинг в игровой индустрии – ключевые стратегии, тренды и инструменты | Как продвигать игры в условиях высокой конкуренции? Разберем основные маркетинговые стратегии, включая influencer-маркетинг, продвижение через соцсети, SEO для игровых проектов, работу с комьюнити и аналитику пользовательского поведения. Узнайте, как создать эффективную маркетинговую кампанию и вывести свою игру в топ!

Digital-агентства, сходство и отличия предоставляемых услуг.«ПОСЛЕ ЭТОГО К НАМ ПРИШЕЛ ТЕХНОНИКОЛЬ, ПРИШЕЛ СБЕР»

Digital жизнь: кейсы, премии, услуги digital агентств. Аналитик или креатор: кому на Руси жить веселей? Говорим об этом и не только с Артёмом Конаковым, владельцем дизайн-студии.

Работа с репутацией компании в интернете. SEO и SERM

Репутация бренда и персон в сети. Плохие отзывы в интернете. О покере и seo разговариваем с руководителем агентства поискового маркетинга Head Promo Владимиром Назаровым. Кроме того мы обсудили рейтинговые площадки, такие как про докторов, как происходит модерация отзывов на Яндекс, в чем сложность работы с отзывами о работодателях, а также как работать с негативом в […]

Как реагировать на хейт при развитии личного бренда

Хейтеры — плюс или минус? Как реагировать на их атаки при развитии личного бренда. Поговорили с Иваном Григорьевым — управляющим партнёром в IT-компании LARD и консультантом по стратегии цифровой трансформации.

Управление репутацией в интернете (ORM)

Разработка "под ключ"

Поисковое продвижение сайта (SEO)

Продвижение в социальных сетях (SMM)

Готовые решения

Дизайн и креатив

Perfomance / Лидогенерация

Аналитика и стратегия

Секреты привлечения клиентов через публичные выступления

Другие видео

Управление репутацией в интернете (ORM)

Разработка "под ключ"

Поисковое продвижение сайта (SEO)

Продвижение в социальных сетях (SMM)

Готовые решения

Дизайн и креатив

Perfomance / Лидогенерация

Аналитика и стратегия

Отправить заявку

Обсудить проект

Пригласить в тендер

Секреты привлечения клиентов через публичные выступления

Другие видео